Bancos precisam entender os consumidores das classes C, D e E

Na esteira do aumento da renda e do poder de compra das classes C, D e E, o mercado registra uma nova onda de bancarização e de acesso a serviços financeiros antes restritos ao topo da pirâmide da população brasileira.

Prova disso são os dados da pesquisa Datamaioria (Data Folha/Data Popular), que revela que do total de pessoas que tem conta em banco atualmente, 59% estão na classe C e outros 23% estão na D/E. Em relação à posse de cartão de crédito, o panorama é semelhante - de cada 100 usuários do chamado "dinheiro de plástico", 60 pertencem à classe C e 22, às classes D/E.

Embora animadores, os números ainda não refletem uma relação harmoniosa dos emergentes com o crédito formal. A maioria dos consumidores de baixa renda tem seu jeito próprio de organizar as finanças. Eles querem que alguém ensine a comprar de forma inteligente, e não ouvir que não podem comprar e essa lógica é um desafio para os bancos.

Um exemplo dessa divergência de visões entre os bancos e os novos clientes é o fato de 80% das pessoas das classes C, D e E não se sentirem confortáveis em pedir empréstimos a uma instituição financeira. Esse público não consegue entender direito como funciona a cobrança de juros e gostaria mesmo é de pagar tudo à vista para não se endividar. Ao mesmo tempo, ninguém quer deixar de comprar um produto quando entende que esse gasto pode funcionar como um investimento.

Para falar com o público de baixa renda, a mensagem deve ser: ´comprar bem para comprar sempre´.

Por isso, seguindo sua lógica de consumo, os emergentes não se envergonham quando é preciso recorrer a outras fontes de crédito. Tanto é assim que 27% da população da classe C e 45% da D fez alguma compra fiada nos últimos seis meses, enquanto 22% da população da classe C e 25% da D já emprestou o cartão de crédito para compras de familiares ou amigos.

A noção de solidariedade e reciprocidade é muito importante para os emergentes, por isso eles recorrem a quem entende sua situação e está mais próximo no cotidiano.